疫情后，什么样的服务才讨客户“欢心”

本文摘要：产物难卖？！产物没有特色？！产物太贵？！产物没有品牌？！没有主顾？！当你造访客户的时候，客户总会有以上理由等着你。要说产物贵、没特色、没品牌，可能是客观存在的，也许是搪塞的理由。 大家都经常跑终端，当你拿着知名品牌产物去跟客户谈的时候，客户会诉苦产物价钱高、空间低；当你拿着高毛产物的时候，客户又会诉苦没有知名度、消费者不接受。总之，你产物，不能满足我。 其实，你仔细研究下客户正在销售的产物，许多产物还不如你提供的产物（无论毛利还是知名度）。那么，客户为什么会拒绝你呢？

产物难卖？！产物没有特色？！产物太贵？！产物没有品牌？！没有主顾？！当你造访客户的时候，客户总会有以上理由等着你。要说产物贵、没特色、没品牌，可能是客观存在的，也许是搪塞的理由。

大家都经常跑终端，当你拿着知名品牌产物去跟客户谈的时候，客户会诉苦产物价钱高、空间低；当你拿着高毛产物的时候，客户又会诉苦没有知名度、消费者不接受。总之，你产物，不能满足我。

其实，你仔细研究下客户正在销售的产物，许多产物还不如你提供的产物（无论毛利还是知名度）。那么，客户为什么会拒绝你呢？ 抛开产物自身确实没有任何优势外，原因不外乎：1、客户对正在销售的产物已经熟悉了、习惯了，担忧替换后，还得熟悉产物、嫌贫苦，因此不愿意接受新品牌；2、确实店里积压了许多同类竞品，一时半会卖不完；3、对业务员本人还没认可。

对生面貌业务员，接受起来需要时间，找个理由搪塞；4、作为互助谈判取得让步的筹码，挑你产物的不足。那么，遇到客户拒绝，要相识、掌握客户拒绝的真实原因。这个可以真诚直白的询问，向对方请教获得，不要欠好意思（好比可以直接说，真的想为你服务。

我的产物比你现在用的产物，差在哪儿等等）。问明原因后，从什么地方找突破，就有偏向了，否则，就会感受无计可施甚至走弯路。

一般的，有头脑的业务会先抛开产物，从服务入手。不要担忧做了服务，投入打了水漂（简直有这样的客户）。

销售自己就是个带有“机率”特征的事情，遇到一两个客户白白投入了，也不要心存芥蒂。说不定现在一时不互助，未来成为你重要的客户也未尝可知。总之，别轻易放弃。

没放弃，是暂时的挫折，放弃了，是真的彻底失败了。服务什么呢？差别的客户，痛点纷歧样，但肯定有，逐步找。看其缺什么？哪方面弱？有什么喜好？有的痛点已经被此外业务员使用了，你再重复，意义不大了，好比帮客户扫除卫生，干力气活这类的。

可以干，但起到的作用有限。请客户用饭，此外业务员肯定早就请过了，甚至客户已经养成了不吃白不吃的心理。所以，要只管找别人没干过的来服务客户，这样你获得客户认可的时机才大，对你印象才深刻。客户不是诉苦消费者少、没主顾么？那你能不能围绕这个做文章。

好比你的目的客户是诊所、药店，能否帮其在社区贴海报、搞义诊，帮其和所在社区、居委会建设联系，搞一搞慢病眷注（免费测血压、血糖，就某一疾病搞康健课堂、康健饮食指导等）、广场舞角逐、文艺演出什么的（此举社区可获得了政治声誉，时机掌握的准的话，一般会配合），搞上一二三次，客户的知名度在社区提高了，主顾流增加了，建设互助也就时间上的事了。如果你的目的客户是诊所，客户不是有追求诊疗技术上提高的强烈意愿么？既然请大牌专家来指导有难度，送其去外地学习资金有难题，怎么办？送几本大部头的专业书籍总可以吧（不要一次送完，要分批送）。

送上三次，客户对你本人总有一定认可了吧。送的时候还要掩饰一下自己的目的性：“**老师，前天我去书店，恰好看到这本书，作者是海内著名专家，我就想起你在这方面很有专长，可能这本书能不能帮你查缺补漏，我就帮你把这本书捎过来了”。

客户不是诉苦店里积压了许多产物么？能不能帮其出谋划策，搞一搞方案，协助搞搞促销运动。如此，你服务客户的质量肯定高于对手，客户肯定愿意和有水平的人互助。帮客户出谋划策，大家千万别以为很高深，有时其实就是一句话，对方就知道怎么做了。

举个例子，曾经有一家药店客户，店里小柴胡颗粒有三个品牌，每个品牌库存都有70多盒，而且效期也欠好了，店老板很是发愁，不知道怎么办。就问他平时小柴胡颗粒都是卖给哪类主顾，他说基本是伤风的才推荐。

其实他有更多时机推荐小柴胡：1、好比老人家来店里买药（岂论买什么药），你要问一问老人家的肝肾功效好欠好，告诉他，老人家肝肾功效欠好，又要常年吃药，最好要适当保肝护肾，不需要花几多钱，拿上一盒两盒小柴胡就行，不需要天天喝，隔三岔五就行，小柴胡有很好的掩护肝肾的作用；2、好比家长来给孩子买药，要给家长讲，孩子身体还没发育完全，吃其他药的同时，给孩子拿盒小柴胡喝一喝，可以在一定水平上减轻对孩子肝肾的影响；（充实使用小柴胡有保肝护肾的作用）3、即便向伤风病人推荐，也要附带问一下，病人是否没有食欲（伤风了，没食欲，大多数人都有体会），那么建议病人拿盒小柴胡，小柴胡可以舒肝和胃、促进胆汁排泄，吃上很快愿意用饭，吃上饭了，反抗力免疫力才会好，病才气好的更快。这么推荐的话，不光人群广了，乐成率也会高。

两天后，根据这个方式，小柴胡卖没了。许多业务员之所以业务做的一般，并不是不勤奋。而是没找到方法，没打开思路，没有使用好自己的“智源”。

当下，各个行业，都很是难题。如果服务客户的手段不能升级，想换取客户的互助或者客户的资源，就需要支付更多的时间成本或真金白银（除非我们提供的产物，无可替代）。

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